Aceasta este întrebarea la modă în recesiune: am nevoie de asta, de aia sau de ailaltă? Mai am nevoie de furnizorii mei tradiţionali, sau de parteneri, sau de unii dintre angajaţi? Furia tăierii costurilor face ca această întrebare să închidă companii, să schimbe vieţi, să modifice comportamente.
De la cafeaua zilnică, pană la partners meeting, prima întrebare pe care o auzi este “avem într-adevăr nevoie de asta?”
Cu atat mai mult, aşadar, întrebarea va veni în discuţia cu un nou furnizor. Să spunem că abordezi un prospect, fixezi o întalnire, te vezi faţă în faţă. Eterna întrebare “de ce aş lucra cu voi?” a căpătat o nuanţă mai detaliată - “de ce aş avea nevoie de voi?”. Cateodată, se poate ajunge şi la extrema “de ce am nevoie de aceste servicii?”, ceea ce îmi aduce aminte de perioada de mecenat din 1995, cand obosisem explicand ce sunt acelea relaţii publice şi ce vor ele.
Pentru a caştiga noi clienţi, este esenţial să le cunoşti bine business-ul, chiar înainte de a-i aborda sau de a merge la întalnire. Acest lucru nu este vreo noutate, ar fi trebuit făcut şi înainte de perioada de criză. Însă am văzut zeci de întalniri în care vanzătorii veneau nepregătiţi, nu intraseră nici măcar o dată pe site-ul prospectului şi nici nu aveau habar ce anume i-ar trebui acestuia.
Vremea lui “vand ce produc” s-a dus de mult. Dar acum, mai mult ca oricand, este necesar să “produc ce se vinde” şi, ca să reuşesc asta, este necesar să înţeleg ce se caută. Parte din acest pachet este şi înţelegerea propriei valori, argumentele cu care îmi conving prospectul că: 1) are nevoie de servicii ca cele pe care le furnizez, 2) eu sunt cel care pot să i le ofer şi 3) i le pot oferi pe cele mai bune. Citeşte mai departe
